In de zakelijke dienstverlening, waar je expertise je waarde bepaalt, geldt dit net zo goed. ‘Personal branding’ is advocaten natuurlijk niet vreemd, integendeel. Publicaties in vakbladen, spreken op congressen en verwijzingen in legal directories dienen precies dat doel. Wel nieuw zijn de middelen die je ter beschikking staan. In dit artikel laten we zien hoe je je profiel op LinkedIn, het sociale netwerk voor professionals, hiertoe kunt inzetten door regelmatig je ‘status update’ aan te passen.

De ’status update’ zie je op je ’home page’ als je inlogt op LinkedIn.  Het is eigenlijk niets anders dan een kort berichtje waarin je vertelt waar je mee bezig bent. Door dagelijks informatie te delen via je ‘status update’ kun je bouwen aan je naam als expert op je vakgebied.

Waarom?

• Veel mensen ontvangen wekelijks (of vaker) een emailoverzicht van de veranderingen in hun netwerk: de ‘network updates’. (Om deze ook te ontvangen, ga naar ‘Account & Settings’, Receiving messages’, ‘General’, ‘Network updates’). Daarin staat een o.a. overzicht van de laatste ‘status updates’ uit hun LinkedIn-netwerk.
• Op hun ‘home page’ zien mensen een overzicht van alle status updates van de afgelopen 24 uur uit hun netwerk. Jij kunt zorgen dat je, iedere keer dat jouw contacten naar LinkedIn gaan, positief opvalt door interessante informatie te delen.
• Je bent een van de weinigen, zeker in Nederland. Je zult opvallen, vooral als je goede informatie deelt.

Hoe?

1. Voeg waarde toe
   Bedenk dat je het meeste waard bent voor anderen als je hen helpt. Idealiter zien mensen graag jouw status updates omdat er altijd interessante, actuele of leuke informatie in staat.
   Wat niet werkt, is je eigen loftrompet blazen,  benadrukken hoe ingewikkeld je zaken zijn, en informatie delen die is terug te leiden naar bepaalde cliënten (uiteraard).
2. Denk na over je doelstelling en zorg dat iedere ’status update’ binnen die doelstelling past.
   Bijvoorbeeld: ’mezelf positioneren als knowledge leader op het gebied van …’, of ’kennis delen door te verwijzen naar interessante artikelen die ik dagelijks lees’, of ’informatie delen die interessant is voor mijn specifieke doelgroep’.
3. Zorg voor de juiste settings op LinkedIn.
   Zorg dat in ‘Settings’ onder ‘Privacy settings’ de opties voor ‘Profile and Status updates’ juist zijn zodat je contacten jouw status updates zien.
4. Probeer je status update iedere dag aan te passen
   Mensen uit jouw LinkedInnetwerk zien op hun home page een overzicht van alle status updates van die dag. 
5. Schrijf in het Engels
   Internationale cliëntenkring, of wil je die krijgen? Overweeg status updates in het Engels. 
6. Verwijs naar interessante informatie
   Verwijzen naar interessante artikelen, nieuwsitems en websites maakt je updates waardevol voor je lezers.
   Als het gaat om een link naar een website, kun je de link verkorten met  www.bitly.com. Staat beter, scheelt ruimte en leest lekkerder voor je doelgroep.
   Omschrijf wel duidelijk waar de link naar verwijst. Bijvoorbeeld: ‘Las interessant artikel over het gebruik van LinkedIn als personal branding medium (volgt link)’. Of: ‘interessant artikel in NRC vandaag over …’. 
7. Je kunt er voor kiezen een persoonlijke insteek te kiezen. Misschien is dat wel juist je doelstelling. Wij van advocatenmarketing geloven dat het vaak goed is om het zakelijk te houden met een persoonlijke touch.  
8. Denk aan de toekomst
   Jouw potentiele clienten zijn niet te vinden op LinkedIn? Je concurrenten, collega’s en mogelijke toekomstige cliënten en werkgevers wel.
9. LinkedIn en Twitter
   Mocht je actief zijn op Twitter, je kunt je Twitteraccount koppelen aan LinkedIn (via ‘Applications’). Voordeel is dat je een programma als dat van www.hootsuite.com kunt gebruiken om berichten te maken en op het gewenste moment te laten versturen. Ook kun je er via ‘settings’ voor kiezen om alleen berichten met toevoeging #li door te laten zetten naar LinkedIn. Handig als je Twitter vooral privé gebruikt.

Over LinkedIn

Meer tips over hoe je als advocaat LinkedIn kunt inzetten, vind je in dit artikel van Ian Brodie.

Een kort fimpje met visuele uitleg over hoe mensen LinkedIn gebruiken om aan resources, bijvoorbeeld advocaten, te vinden, vind je hier:

Expertise delen

Voor professionals is de gedachte dat je door (gratis) kennis te delen een reputatie opbouwt als expert. Bovendien, hoe meer je online schrijft over een bepaald onderwerp, hoe hoger je zult eindigen in de lijst van links op zoekmachines als Google wanneer men op dat onderwerp zoekt.

Wij denken: uitermate geschikt voor advocaten. Waarom zien we in Nederland dan zo weinig advocatenblogs?

Voorbeelden van advocatenblogs

Advocatenkantoor Kernkamp (nee, we kennen ze niet persoonlijk) is een mooi voorbeeld van hoe je als advocatenkantoor een blog kunt maken. Hun website is ingericht als een blog. Geen apart hoofdstukje ’blog’ (jammer, dan zien we niet wat nu ’nieuws’ is en wat nu algemene informatie over het kantoor is) maar duidelijk actueel en met bijdragen van het hele kantoor. Super. Wedden dat dit hen werk gaat opleveren?

En nog meer advocatenblogs

We kwamen op onze zoektocht een heleboel blogs tegen die al heel lang niet meer in gebruik leken te zijn. Gelukkig kwamen we ook actuele advocatenblogs tegen, o.a. een ’law blog for Aruba and the Netherlands Antilles’. Deze blog van Gomez and Bikker wordt goed bijgehouden en de artikelen zijn in relevante categorien verdeeld. Voor iets bijzonders, zie de weblog van De Gier en Stam, met zowel blogs van verschillende kantoorgenoten, als nieuws. Niet altijd overzichtelijk, maar bijzonder en informatief en zeer persoonlijk. Heel goed.

Volgende keer meer over bloggen als advocatenkantoor – wie blogt er dan, waarom, en waarover?

Zorg voor een overzicht:
1. Van alle cliënten (y-as), het type industrie, de grootte van het bedrijf (medewerkers of omzet) of (voor particulieren) het soort advies waarvoor ze gekomen zijn, en de adressen (x-as).
2. Van alle cliënten en de omzet per praktijkgroep (Y-as cliënten, X-as praktijkgroep)
3. Cliënten (Y-as) en omzet of gefactureerde uren per maand (X-as, minimaal 12 maanden)

Vragen ten aanzien van de overzichten:

1. Overzicht van cliënten:
   Kunnen de cliënten op je lijst mogelijk behoefte hebben aan meer juridische diensten?
   Hoe vaak zullen ze behoefte hebben aan juridische diensten? Doorlopend? Alleen bij geschillen? Waarom?
   Zijn je cliënten geografisch gespreid of komen ze uit de buurt? Hoe komt dat? Wat zou je idealiter willen?
   Wat zijn je 10 grootste clienten (naar omzet)? Ligt dat aan het aantal uren, het type werk, wie ze adviseert?Hebben ze iets gemeen?
   Wat zijn de 20% grootste cliënten (naar omzet)? Waarom zijn die het grootste? Wat hebben ze gemeen? Welk percentage van de omzet brengen zij binnen? Wat betekent dat voor je focus? Hoe afhankelijk ben je van die cliënten? Hoe wenselijk is dat?
   Welke cliënten zijn het meest winstgevend? Waarom? Wat voor type werk doen jullie voor hen? Hoeveel uren? Op welk niveau (partner, stagiaire, etc.)?
2. Overzicht van de omzet per praktijkgroep/per client:
   Welke clienten krijgen advies van verschillende praktijkgroepen? Welke praktijkgroepen ontbreken, en waarom? Zie je mogelijkheden om die te introduceren?
   Welke clienten krijgen advies van een enkele praktijkgroep? Waarom? Zijn er mogelijkheden tot ‘cross selling’ (het aanbieden van diensten uit de ene praktijkgroep aan cliënten uit de andere praktijkgroep)? Welke dan? Waarom?
3. Overzicht van het aantal uren advies of de omzet per client per maand:
   Zijn er sterke fluctuaties in de omzet of het aantal uren werk over het jaar? Waarom? Wat zou je voor die cliënten kunnen doen in rustigere tijden? Zou het werk meer gespreid kunnen worden? Waarom wel, waarom niet?

Als je vooral voor particulieren werkt en over het algemeen eenmalige adviezen geeft, zou het waardevol zijn om in het eerste overzicht (clienten, adressen, verleende diensten) een kolom toe te voegen met daarin de wijze waarop ze je gevonden hebben. Je kunt jouw type cliënten misschien niet vaker adviseren, maar je kunt wel analyseren hoe je dat type cliënten nog beter kunt bereiken. Het is daarom belangrijk om te vragen hoe een cliënt je gevonden heeft, mocht je dat niet weten.

Als je als kantoor een sterke focus hebt op een rechtsgebied en niet met praktijkgroepen werkt, zou de analyse zich meer kunnen richten op het type werk of de sub-specialismen binnen dit rechtsgebied: Advisering, contracten, procesvoering, …

Waarom?
Omdat je op lange termijn alleen succesvol blijft als je vanuit je cliënt leert redeneren.
Omdat je niet je volledige potentieel benut als je er niet alles aan doet om te begrijpen wat je cliënten willen.
Omdat je er nooit alles uit haalt als je niet duidelijk kan maken waar je voor staat, niet aan je cliënten, maar ook niet aan je medewerkers, aan derde partijen, aan de media, en aan je concurrenten.

Misschien blijft het nog wel een tijdje zo goed gaan met de zaken.  Misschien hoef jij inderdaad niets aan marketing te doen. Maar denk eens hieraan: hoeveel meer cliënten had je kunnen hebben als je wel aan marketing deed? Hoeveel meer zouden je uurtarieven kunnen zijn als je diensten nog meer gevraagd werden? Hoeveel medewerkers extra had je aan kunnen nemen om aan al die extra vraag te voldoen? Hoeveel groter was je aanzien geweest? Voor welke cliënten had je misschien kunnen werken – groter, interessanter, internationaler, met meer aanzien en meer budget voor juridische diensten? En had je wellicht niet die droomzaak kunnen doen, voor die droomcliënt?

Juist. Daarom dus…

1 Ding willen we wel duidelijk maken, voor we beginnen: marketing is meer dan (arbeidsmarkt) communicatie. Hartstikke leuk natuurlijk, een groot budget voor grote billboards op belangrijke plaatsen, maar een advocatenkantoor krijgt zijn klanten niet (alleen) via reclamecampagnes.

Dat is de reden dat we het niet helemaal eens zijn met dit artikel, is dan ook dat het onder het mom van ‘marketing’ vooral lijkt te gaan over communicatie. Op dat gebied staan er overigens goede dingen in. Dat advocaten door middel van campagnes onalledaagse dingen kunnen doen, lees je in dit artikel over guerilla marketing voor advocaten.

Dus – op deze blog kun je links, tips, en inspirerende informatie verwachten. Over advocatenmarketing. En als je marketing een vies woord vindt, dan noem je het gewoon ‘business development’. Vinden we prima.

Groeten,

advocatenmarketing – at- gmail – punt- com